Dlaczego tak się dzieje?

Klauzula wyłączności to bynajmniej nie wymysł polskich pośredników. W krajach Europy Zachodniej, a także w USA, Kanadzie, Australii, jest to powszechnie obowiązujący typ umowy pośrednictwa. Skoro bowiem pośrednik angażuje swój czas i środki na reklamę (nie pobiera z góry żadnej zaliczki), to musi mieć pewność, zapłaty wynagrodzenia umownego. Że właściciel to osoba poważna, która nie będzie urządzała wyścigów między pośrednikami, zlecając do sprzedaży czy najmu w kilku  agencjach swoją nieruchomość i to w każdej za inna cenę ofertową, nie pamiętając później kiedy i w jakich oraz nie informując pośredników jeśli oferta stanie się już nieaktualna.

Obawy klientów przed zawieraniem umów na wyłączność ?

Większość klientów mylnie sądzi, że prawdopodobieństwo sprzedaży (wynajmu) jego nieruchomości jest wprost proporcjonalne do ilości agencji, w których ofertę zgłosi. Pozornie takie myślenie może być nawet zasadne. Zdawałoby się bowiem, że jeżeli oferta jest w kilkunastu agencjach to szansa jej realizacji wielokrotnie się zwiększa. Jednak nic bardziej mylnego. Jeżeli pośrednik zorientuje się, że klient nie chce zlecić umowy z klauzulą wyłączności to znaczy tylko, iż klient już zlecił, bądź też zamierza zlecić swoją ofertę w innych biurach.

Jakie konsekwencje ma dla pośrednika taka wiadomość. Otóż, dość zasadnicze. Ponieważ prawdopodobieństwo zrealizowania transakcji przez danego pośrednika gwałtownie spada, to czyż można wymagać, że będzie w sposób istotny zaangażowany (czasowo i finansowo) w obsługę i promowanie takiej oferty ?

Czy mając ograniczony budżet na reklamę będzie raczej promował oferty na wyłączność, czy też oferty bez tej klauzuli (tzw. otwarte) ? Odpowiedź jest  oczywista.

Jest jeszcze jeden ważny argument dla klienta,aby zawarł umowę z pośrednikiem na wyłączność. Przy takiej ofercie pośrednik będzie mógł wykorzystać całą gamę możliwości marketingowych, z umieszczaniem  w reklamie oferty zdjęcia nieruchomości. Ryzyko pośrednika jest bowiem minimalne . Przeciwieństwem tego, jest sposób promowania oferty przy umowie pośrednictwa nazwanej niekiedy zwykłą czy otwartą.Wystarczy przejrzeć strony internetowe biur nieruchomości działających na podstwie takiej umowy;skrócony opis nieruchomości,zdjęcie z fragmentem elewacji,brak pokazania sąsiedztwa.

Nie dość, że pośrednik nie zaangażuje zbyt wielu środków finansowych, to jeszcze musi tak „kombinować” w reklamie, żeby potencjalny klient przypadkiem nie zorientował się o jaką nieruchomość chodzi. Wtedy bowiem sam uda się do właściciela i nasza praca na nic.

Będzie mu trudno udowodnić  ,że  klient dotarł do  właściciela w oparciu o jego reklamę. Jakże często słyszymy później, że klient spacerował sobie ulicą, czymś zaciekawiony wszedł na posesję i od niechcenia zapytał właściciela wyglądającego akurat przez okno, czy przypadkiem jego nieruchomość nie jest na sprzedaż. Interes bowiem naszego właściciela i kupującego jest wtedy wspólny. Jeżeli właściciel nie zapłaci prowizji, może obniżyć cenę kupującemu.

Tak więc w istocie umowa z klauzulą wyłączności to nic innego jak zniesienie obowiązku z pośrednika, konieczności udowodnienia swojemu klientowi, skąd się wziął zainteresowany, który zrealizował transakcję. Sam fakt dokonania transakcji w okresie obowiązywania wyłączności jest już wystarczający do otrzymania prowizji, w zamian za działania jakie pośrednik podjął na swój koszt i ryzyko.

Ten fakt w istocie stanowi największą psychologiczną barierę dla klientów, którzy jednak chcieliby mieć pewność, że transakcja nastąpiła bezsprzecznie w wyniku działeń  pośrednika. Szczególne problemy mają klienci, z przyjęciem do wiadomości faktu, że zapłacą prowizję także wtedy, gdy nieruchomość kupi np. „szwagier” lub dobry znajomy albo gdy znajdą klienta sami (wcześniej dawali ogłoszenia itp.).

Jeżeli jednak już zdecyduje się zlecić usługę na wyłączność to musi przyjąć podstawowy fakt do wiadomości. Jeżeli transakcja zostanie zrealizowana- zapłacę prowizję.

Jeżeli będzie to znajomy, który zresztą najczęściej dowiaduje się o ofercie z ogłoszeń pośrednika, to musi pamiętać, że prowizja pośrednika jest w cenie transakcji. Natomiast należy wyzbyć się dalszych przemyśleń w stylu, że może płaci się prowizję nieuzasadnioną i szkoda, że zawarło się umowę na wyłączność.

Oczywiście zawarcie umowy na wyłączność to nie tylko jednostronny gest ze strony właściciela. To przede wszystkim obowiązek dla pośrednika, który musi w sposób profesjonalny podejść do oferty.

Czego powinien oczekiwać klient od pośrednika w zamian za klauzulę wyłączności ?

Umowa na wyłączność (czy też z klauzulą wyłączności) powinna być zawarta na konkretny okres (czas oznaczony). Długość tego okresu może być różna w zależności od rodzaju oferty. Im oferta bardziej typowa tym okres wyłączności może być krótszy i odwrotnie. Przyjmuje się, że klauzula wyłączności nie powinna być zawarta przy typowych ofertach na krócej niż 3 miesiące, gdyż potrzebny jest pewien minimalny czas na wypromowanie oferty. Wydaje się natomiast, że górnym przedziałem mógłby być np. okres 12 miesięcy. Ostateczna decyzja należy jednak zawsze do pośrednika i klienta, którzy powinni wspólnie realnie ocenić konkretną ofertę i prawdopodobieństwo jej zrealizowania, biorąc pod uwagę aktualny stan rynku nieruchomości. Przyjęty okres powinien być wynikiem kompromisu miedzy interesem klienta (chce jak najkrócej) i pośrednika (chce jak najdłużej).

Pośrednik powinien w umowie o pośrednictwo określić jakie podejmie działania w celu zrealizowania oferty (np. ogłoszenia w prasie, umieszczenie oferty w internecie, gablocie, w sieci wymiany ofert itp.). Oczywiście w umowie na wyłączność pośrednik nie może się zobowiązać, że oferta zostanie zrealizowana na pewno. Może jednak i powinien pokazać klientowi jakie środki podejmie w celu zwiększenia prawdopodobieństwa doprowadzenia transakcji do skutku.

Pośrednik powinien jednak odmówić w ogóle przyjęcia oferty na wyłączność, jeżeli nie uzgodni z właścicielem realnej ceny ofertowej, względnie jeżeli oferta jest bardzo nietypowa i zgodnie z najlepszą wiedzą pośrednika, szansa jej zrealizowania jest bardzo mała, żeby nie rzec żadna. Musimy bowiem zawsze pamiętać, że przyjmując ofertę na wyłączność w pewnym sensie dajemy właścicielowi nadzieję, że ją, z dużym prawdopodobieństwem, zrealizujemy.

Umowa otwarta- przeciwieństwo umowy na wyłączność!
 
Ten typ umowy jest rodzajem swoistej gry między właścicielem a pośrednikiem, a właściwie wieloma pośrednikami. Klient niby zleca wykonanie usługi, a pośrednik udaje, że niby będzie działał rzetelnie na rzecz klienta. Gra jest jednak nierówna. Klient bowiem podświadomie oczekuje, że wszyscy pośrednicy będą dla niego solidnie pracować, chociaż z góry zakłada, że tylko jednemu zapłaci. Oczywiście trzeba uczciwie powiedzieć, że czasami tego typu związek wielu pośredników z jednym klientem daje pożądany, dla tego ostatniego, rezultat w postaci zrealizowania transakcji. Częściej jednak są to przypadkowe skojarzenia, niż efekt profesjonalnej pracy pośrednika. Nawet jednak w takiej sytuacji tylko jeden pośrednik zarobi na swoje koszty. Pozostali ponoszą tylko straty i przyjdzie im mieć nadzieję, że może następnym razem to oni wygrają wyścig. Przypomina to trochę grę w „toto-lotka”. Nikt nie wie do kogo uśmiechnie się szczęście następnym razem.

Umowa pośrednictwa na wyłączność w świetle przepisów prawnych.

Ustawa z dnia 21 sierpnia 1997 roku o gospodarce nieruchomościami, t.jedn. Dz. U. z 2000 r. Nr 46, poz.543, Dział V, rozdz.2, Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami, art.180 "Przez umowę pośrednictwa pośrednik lub przedsiębiorca, o którym mowa w art. 179,ust.3, zobowiązuje się do dokonywania dla zamawiającego czynności zmierzających do zawarcia umów wym. w ust.1 a zamawiający zobowiązuje się do zapłaty pośrednikowi lub przedsiębiorcy wynagrodzenia"

W 2003 roku Delegatury Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów w całym kraju przeprowadziły kontrole w agencjach nieruchomości. Po wnikliwej analizie klauzuli dotyczącej wyłączności i wyjaśnień złożonych przez środowisko pośredników, Urząd uznał tę klauzulę za dozwoloną.

Ma ona także oparcie w aktualnych przepisach prawnych.

Ostatnia nowelizacja Ustawy o gospodarce nieruchomościami z dnia 21.08.1997 r., która weszła w życie 22.09.2004 r. wprowadziła w art. 180 nowy ustęp 3a o następującej treści:

„Umowa pośrednictwa może być zawarta z zastrzeżeniem wyłączności na rzecz pośrednika lub przedsiębiorcy. Art. 550 Kodeksu cywilnego stosuje się odpowiednio.”

Podsumowanie

Według danych krakowskiego Instytutu Rozwoju Miast, w Polsce działa 8,6 tys. licencjonowanych pośredników. Z ich usług korzystało do tej pory około 40 proc. kupujących nieruchomości na wtórnym rynku. Analogiczny wskaźnik dla krajów zachodnich to 50-70 proc.Sytuacja w Polsce zapewne zmieni się , kiedy to umowy pośrednictwa sprzedaży lub najmu nieruchomości będą powszechnie zawierane na wyłączność(z klauzulą wyłączności)a pośrednicy będą wymieniać się ofertami w ramach systemu MLS .

Umowa pośrednictwa z klauzulą na wyłączność to najlepszy sposób zabezpieczenia interesów klienta i pośrednika. To nowoczesna forma współpracy obu stron wymagająca od pośrednika najwyższych kwalifikacji i profesjonalnego podejścia do zawodu.